怎样提高销售成交？

果儿

客户：是国产产品。

小陈：哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？

客户：没有。

小陈：我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异

三、拆分问题引导

在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：这件家具太贵了。

销售人员：您认为贵了多少？

客户：贵了1000多元。

销售人员：

那么现在就假设贵了1000元整。

这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

销售人员：先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？

客户：是的。

销售人员：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？

客户：对，我就是这样认为的。

销售人员：1年100元，每个月该是多少钱？

客户：哦！每个月大概就是8块多点吧！

销售人员：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。

客户：有时更多。

销售人员：我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元

客户：是的。

销售人员：那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？

客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？

销售人员：当然！

四、把问题化繁为简

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。

比如你可以这样提问：您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。

价格方面是否有什么不满意呢？

关于我的说明您有没有不懂的地方呢？

您是不是暂时还不想买？

你是不是已经向其他地方订购了？

您是否考虑向其他买家购买？

您不喜欢这个款式吗？

对于这个产品你是否不大感兴趣呢？

对于这家制造商您觉得如何？

用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，

但运用不当则会适得其反。

因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：

1引导客户的思路

首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。

如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

其次，确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2．掌握主动权

   一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。  

3．要做到心中有数

   销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？  

4．掌握丰富的专业知识

销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。  

培训小结：

   值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。

娜娜

很有道理

粉笔字

这个要反复琢磨，练习才行哦。

王林会

果儿加油！我觉得在实际销售过程中应该会遇到更多的问题，到时候再把你的实战经验给我们分享一下。

遥之沐

值得学习！